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上来就暴露自己的弱点，这一招叫先亲后快，秦方远想，这个女人有点儿不简单。她待秦方远和石文庆坐定，接着说：“你们张总说两位皆是青年才俊，常春藤学校毕业，华尔街出身，后生可畏啊！”
秦方远只是颔首示意，以示认同。在秦方远的印象中，石文庆向来自命不凡，对于这些褒扬向来都是全盘接受毫不谦虚。这次，石文庆不断地点头说：“过奖了过奖了，我们还是才疏学浅，应该向前辈多多讨教。”
秦方远突然从心里有些厌恶石文庆这一套，他白了一眼石文庆。石文庆似乎没看见，一心一意地对着两位贵宾。
韩总是某上市保险公司旗下的直接投资部总监。那男士也许认为这两位小青年不知轻重，交换名片时不停介绍说，韩总直接负责具体投资，也是我们公司五位投审委成员之一，有关键性的一票。
这个信息的传递，秦方远和石文庆当然懂。
那男士介绍了一下他们的基金以及过往的投资业绩，包括体检连锁等，已上市六个项目，待上市的有七个；目前已经是第三期基金了，全人民币基金。虽然比不上深圳那些地方的创投基金当前的收益丰厚，但也有很光明的未来。
秦方远介绍了一下公司历程、管理团队、组织架构以及商业模式。
一边专心听着的韩总突然发话：“现在的净利润有多少？”
秦方远刚要开口，被石文庆抢了先：“根据我们的预测，明年净利润在6000万左右，正处于爆发期启动阶段。”
“去年呢？今年已经过了三个季度了，预计今年会有多少？”
“去年是负值，今年应该在1500万左右。这个行业的爆发性强。”
说到这个数字，秦方远观察到，韩总期待的眼神中闪过一丝失望。
韩总说：“我是个快言快语的人，这个业绩呢，应该算可以。明年只要能达到3000万净利润，就可以报材料，上创业板，这个业绩足够。”
“等等，韩总，不瞒您说，我们公司不适合国内创业板。”秦方远打断了韩总的话。
石文庆对秦方远的行为明显有些不满，也白了秦方远一眼。
“这是为何？”
“这是因为：第一，我们公司是海外架构，公司在首轮融资时已经在英属维尔京群岛注册了一家纯外资公司，公司未来上市地打算选在纳斯达克；第二，创业板的国家推荐上市领域仅限于新材料、新能源、高科技、现代化制造和现代化服务业，我们户外传媒不在鼓励行列。”
韩总听了秦方远的一番解释，先是肯定，说公司已经设计了海外架构，还不错嘛，有国际化视野；然后她又有些不屑地表示，我们是国企背景，只要业绩过硬，没有硬伤，我个人判断是适合国内创业板上市的，可以运作。
秦方远明白，她已经在盘算公司的下一步美景了，无非是进入股改，报送证监会，过会，然后上市，套现走人，基本在三年时间里完成，最多不会拖过四年。
一旁只听不语的那位男士说：“哎呀，听起来不错啊，还有1500万净利润。明年6000万，年底就可以股改，后年上半年报送过会，下半年应该就可以上市。我们一年的锁定期，也就是第三年下半年就可以成功退出。韩总，这个恰恰是我们要寻找的项目，中晚期项目，就是P
e-IPO嘛。”
韩总以微笑回应。
秦方远自己心里明白，从财务数据来看，粗看起来似乎能按照对方的逻辑往前走，但他们一旦一个一个细节抠起来，就会发现完全不一样，所谓魔鬼隐藏在细节之中。
他凭着职业敏感，知道凡是看起来开头非常好的，结果往往不一定完美，所谓乐极生悲；而开头麻烦的，却往往能成功。就像西方人，也如上海男人，谈判时讨价还价，甚至令人不厌其烦，但是一旦谈判敲定，则执行结果基本完美，所谓“袖手于前方能疾书于后”；而中国某个好酒地方的人谈事，往往一开始就拍胸脯答应得很痛快，甚至签约也痛快，执行起来却拖拖沓沓甚至违约，结果令人大失所望。
韩总临走时说，他们回去要研究一下，希望能得到铭记传媒提供的商业计划书。从初步获得的信息而言，他们还是很感兴趣的。
送走韩总一行，石文庆跟随秦方远回到办公室，他抱怨秦方远：“我怎么觉得你对自己很没有信心啊？人家说可以上创业板，你怎么轻易就把人家的建议给否了？”
秦方远关上门，对石文庆说：“我知道你有意见，不过，我们不能一听到有人投就一切顺着他们，我们应该诚实。我们本来就是设计了海外架构，这是最基本的事实，如果连这个都不告诉对方，对方在尽职调查时也会查出来的，那时候解释再多也会毁坏我们的形象和信任——你自己分析，不是也不适合创业板吗？”
“那也不能一下子断了人家的念想。饭要一口口吃，信息要一个个释放，一下子释放那么多关键信息，不是把对方噎死也会把对方吓死，这是谈判，是经验。”
“那也得开诚布公，藏着掖着，信息不透明，迟早会出问题的。在这个问题上，我们应该达成一致，你说呢？”
“好吧，你说得总是在理。如果你对铭记传媒有更深入的了解，就不会这样和我说话。”
事后，张家红问了秦方远情况。秦方远说：“对方表示感兴趣，需要进一步接触。我个人认为他们不会投的，他们想的是P
e-IPO项目，和大部分基金一样，进来就想着尽快在一两年内弄上市。从我们目前的业绩来讲，肯定不会那么快的；并且他们即使投资进来，也是按照净利润估值，这对我们是不利的。”
一听净利润估值，张家红的脸色就不好看，她很明白自己企业的斤两。
“张总，我个人认为，我们还是选择外币基金，一是根据公司架构和未来上市地考虑，二是外币基金的风格更适合我们。”
“管它什么外币还是人民币，能投进来就是好币。”张家红张口就说，“我现在只关心，什么时候钱能进来。”
秦方远有些想笑，张家红虽然年过不惑，有时候说话比他还可爱，甚至有些童真。秦方远说：“人民币基金普遍耐心不够。从我加盟公司这段时间接触的人来看，虽然有的打着VC的旗号，但他们干的都是PE的事。也就是说，他们巴不得今年投资、明年上市、后年退出套现走人，这是我们所不能完成的任务。”
“对，对！就是这番德行。”秦方远这一番话说到张家红心坎上了，“老严和你的意见一样，也是建议找外币。具体情况我也不懂，就按照这个思路来吧！”
3.融资关键：商业模式清晰
对公司一个多月的调查下来，秦方远基本上摸清楚了公司的情况。在他的建议下，公司召开了一次业务讨论大会。
公司里有一间比较大的会议室，可以容纳上百人，秦方远建议按照圆桌会议的方式安排座位，体现平等，让所有人都可以畅所欲言。
张家红的开场白让销售总监们心惊胆战：“现在销售不好，最近两周一个现金单子都没有进，想听听大家的意见。”
“我的一个重点客户抱怨网点太少，按照目前的报价计算下来，平摊到每个网点的投入非常大，不亚于一些地方卫视。”肖强说，“等我们网点铺得密度够了就投放。”
“实话告诉大家，现在我们手头的现金不多了，哪有继续铺设网点的能力？”张家红说，“抱怨不是解决问题的办法，我们就是要想办法在现有条件下争取更多的合同。”
张家红转向当家销售花旦肖南，最近一个多月，她那块业务也停滞不前了，这让张家红比较紧张。
肖南也有些无可奈何：“有一些客户一直在保持沟通，还没到下单的时候。”
张家红有些失望。其他一些销售总监也纷纷谈到，新客户对这类新媒体有一个认识的过程，签单还需要时间；而老客户投放后做了监测，发现效果不理想，投入产出不成正比，是否再投很犹豫。
张家红心里很着急。跟那些杂七杂八的VC们聊多了，她也知道只有净利润才是王道，这关系着是否能融到资金以及能融到多少。虽然现在资本市场很疯狂，是卖方市场，但像这样主营业绩起不来，融再多的钱也是白搭，更遑论在纳斯达克上市了。
秦方远听在耳朵里，急在心上，感觉有劲儿使不出来。
前些天，张家红突然问他：“莫妮卡和你联系了吗？”
秦方远甚是愕然，莫妮卡是谁？过了好一会儿他才想起来是石文庆那次带他参加聚会认识的一个女孩。聚会结束不几天，还真接到了莫妮卡打来的电话，邀请他一起共进晚餐。秦方远对她确实没有什么好感，就婉言谢绝了。
张家红是怎么知道的？他怀疑是石文庆这小子通风报信。
张家红试探性地说：“莫妮卡掌握着一大笔广告投放费用，人家吃肉我们喝碗汤也好啊，救急啊！”
秦方远当然知道张家红话中的意思，他觉得严重不靠谱儿，谁跟谁啊！他们本就是萍水相逢，即使确如石文庆所言，莫妮卡对自己有好感，自己对她却是毫无兴趣。高官之女又咋的？管理广告投放又咋的？跟我有五毛钱关系啊！想到“五毛钱关系”这个网络名词，秦方远暗自在心里幽默了一把。
秦方远迎着张家红紧盯着他的目光，坚定地说：“张总，那是不可能的！”
张家红本来高燃的希望瞬间熄灭。
这天会议的**是在秦方远这一部分。秦方远站起来，先是播放自己制作的PPT，关于客户精准定位、消费习惯分析、投入成本收益分析等。
这是张家红他们第一次看到秦方远做的PPT，不愧为在华尔街混过的，做起这些事来头头是道，逻辑清晰，分析到位。
然后，他安排办公室人员抬过来一块白板，这是开会之前特别安排办公室购买备用的，他在华尔街养成了会议分析的习惯。他在白板上写写画画，边写边说：“我知道一线销售不容易，我们现在遇到的瓶颈是什么？不在于网点多少，不在于投入多少，也不在于给客户的佣金多少，我认为是商业模式的问题。”
大家都竖起了耳朵。
“我们要始终关注一点，就是要为合作者创造价值。合作者分为两种：一是资源开发的合作者；二是花钱投放广告的客户。我们为他们创造了什么样的价值？创造了多少价值？这是问题的关键。”
接着，他在白板上写了一些数字：“给客户创造的价值体现在哪儿？广告投放客户无非就是要获得如下两种价值：第一，增大销售量，这是绝大多数中小企业广告主的主要投放诉求。他们每投放一块钱，都要计算能够销售出多少产品，能带来多少收入。第二，扩大知名度，这类诉求主要是大型企业的品牌诉求，包括增强美誉度、信誉度之类。”
在秦方远演讲的时候，会议室里静悄悄的。秦方远分析了每天一个液晶屏大概有多少人看，每个人大概看多长时间，什么样的内容是他们感兴趣的，又是什么形式的广告符合客户的需求，条分缕析，言之有物，数据确凿。
这下子，李晓红和邹华生等当初不理解秦方远怪诞行为的人算是真正看懂了，当秦方远讲完这一小段分析，会议室突然响起了雷鸣般的掌声。掌声是由邹华生带起来的，他由衷地对着秦方远狠命鼓掌：“秦总那些天泡在卫生间，数人头，计时间，观察节目和关注程度，原来那里面大有文章啊！物业还对我们不友好，还骂我们秦总，现在我只想说，他们才是神经病！”
秦方远像一位老谋深算的将军，尽情享受着这些掌声。也许，他听说了这帮人告状的事。
秦方远受到了鼓舞，他继续说：“我们对商业模式要进行一些改进。”
“什么叫商业模式？”他以征询的目光看着下面的人，不待底下反应，就自言自语地说，“说白了，就是我们如何通过自己的产品和服务，让客户从口袋里给你掏钱。要想投资者投资你，我们必须用最短的时间告诉投资者我们是怎么从客户那里获得收入的。比如，现在市场比较流行投资轻资产公司，商业模式一清二楚，像携程的订房、订票；有的稍微复杂，如当当网和京东商城，纯电子商务，网上卖东西，需要有库存，有运输和配送，物流配送需要他们加大投资，征地、租赁、建队伍；有的较为间接，如早期的新浪、搜狐、网易等门户网站，免费很长时间，主要靠广告收入；像最近的团购，主要通过与商家流水分成赚钱。这些公司的商业模式都很清晰。”
